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[材料选购] 如果出现这种情况暗示你该换装修了!

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发表于 2016-4-22 14:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

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内容提要:岳喜良,一个只有小学文化的农村孩子,从小立志要出入头地,历尽艰辛自立门户,20多岁便挣下数百万财富,可年少得志的他却因迷恋赌博而倾家荡产、差点寻死,在废墟中爬起来的他,满怀憧憬再次创业,为何又铩羽而归险些破产?在人生的大起大落中,他又是如何应对命运的残酷,百折不挠克服万难,再创一年五百万的销量奇迹?
如果出现这种情况暗示你该换装修了!
上个月,笔者自重庆南下贵阳,去拜访一位久未谋面的老朋友王总。在王总的引荐下,我有幸认识了他口中的“神奇小子”岳喜良——一个身无分文便敢闯进五金行业创业的屌丝,毫无行业经验的他,仅用三年时间便拿下贵州大大小小近500个终端,去年光插座这个品类的销售额就做到了500万,而且近三年来的销量还是逐年递增的。在王总安排的饭局上,我按捺不住好奇跟岳喜良进行了深入交流,试图找出其成功背后的秘诀——为何一个并不惹人关注的传统行业,能在传统生意普遍遭遇寒冬的当下创造出如此佳绩?  
新手创业,哪些坑你应该避开?
我:你好岳总,很荣幸有机会一起吃饭。昨天听王总说你做销售很厉害,我很佩服,也想借这个机会听你分享下创业经历和成功的经验。      
岳喜良:请教不敢当,我只是一个还在路上的创业者,取得一点小成绩算不了什么。你今天有什么想了解的,我一定知无不言言无不尽。
    我:非常感谢!我看你也挺年轻的,而且听口音不是本地人吧?当初为什么会选择进入五金这种传统行业呢?
岳:我84年的,老家湖南邵阳,原来在我姐夫的五金店帮忙,对这一行比较熟悉,后面想创业赚多点钱,就出来单干了。
    我:后来就自己开五金店了吗?
   岳:没有,一开始是从插座的代理开始做起。
    我:为什么选择从插座入手?
岳:因为姐夫的建议。他认为我是新手,没经验也没资金,应该先从某个品类开始练起,他给我分析了一下贵阳地区的市场情况,建议我从插座这个品类切入,因为走货稳定而且需求量很大,但当时市面上居多都是杂牌插座,这类插座都没有采用新国标插孔,也没有智能USB接口,但新国标和智能化是未来趋势,这是一个行业升级的商机,现在正好把握。后来我去了广东,最终拿到了“吉顺王”这个牌子的代理。
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有梦就去追,为达目的他5分钟凑齐了10万!
    我:你说当初没经验也没资金,却这么快就拿下代理,这应该是家小公司吧?
    岳:不,恰恰相反,“吉顺王”是明星吕良伟代言的中国十佳插座品牌,在全国的销量不敢说数一数二,但也排得进前十吧。我当初也是费了九牛二虎之力才拿下这个代理的。
    我:听上去很曲折啊,这背后应该有不少故事吧?
岳:呵呵,当时我在姐夫的指点下,走访了广东的几个插座厂家,有些厂家在服务方面不行、营销理念跟不上,老板的思想也很守旧,我没看上,有些厂家我看上了,却被老板嫌弃没经验没资金而吃了闭门羹。后来我想起姐夫提起过的牌子“吉顺王”,当时这个牌子在贵阳卖得还不错。于是我百度搜了一下“吉顺王插座”,发现网上关于吉顺王的资料蛮多的,感觉是个大公司,我抱着最后一搏的想法,跟厂家联系好了拜访时间,就匆忙赶了过去。
去了之后对公司的第一印象不错,厂区规模挺大,管理也挺现代化,在跟招商部的李经理交流过后,我对吉顺王公司的了解也更深了一层,感觉这才是我要找的公司!
我说我想做插座,能否让我做吉顺王的贵州代理?不出所料,又被拒绝了。
    我:那后来又是怎么拿下的?
岳:按照公司的招商要求,代理商必须具备资金实力、行业经验、配送渠道和经销网络等,而我可以说一无所有,但我对吉顺王的品牌和产品有信心,也不怕吃苦,非常渴望能拿下这个代理权。
    于是我跟李经理讲起了我过去大起大落的人生经历和我的梦想,然后才说:“我目前虽然缺这缺那的,但我的创业梦想一直都在,相信凭借自己的努力和公司的支持,我一定能够做出一番成绩,东山再起!”  
我就这样继续软磨硬泡,一再表明做好、做大吉顺王的信心和决心。最后李经理被我缠得没办法,答应让我跟营销总监陈总直接谈。见到陈总后,心急的我居然说出了连自己都不敢相信的话:“陈总,你就把代理权给我吧!我绝对能把吉顺王做起来,横扫整个贵阳!我现在马上把十万元货款打过来!”
    我没等她回话,就开始打电话借钱,不到五分钟就被我筹到了八万元,加上自有资金两万,现场就给陈总转了过去。
这下陈总也没辙了,只得同意给我3个月的考核期先观察。陈总也表示公司有完善的渠道政策,只要我努力达成公司制定的目标,她一定会大力支持我。
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做了60多万销量还是失败?他说想放弃
我:那么你拿下代理回贵阳之后,又是如何开始经营的呢?
岳:交完首批货款后,我也没闲钱租店面了,只能先借姐夫店里空置的角落,把产品的货架摆上去,然后就开始满世界疯狂地跑客户。没钱买货车,我只能开辆破三轮车、载着一箱箱的插座去走街串巷,当时正好是贵阳一年中最热的时间,每次出门我包里都会塞一条毛巾,不然衣服就会被汗水给浸透。
可我知道做销售光靠蛮干是没用的,由于对产品不够了解,也不懂市场行情和竞品的情况,去跑业务经常被拒绝。客户嫌我对产品的介绍不够专业,没法将价值说透,要不就是嫌太贵,说我不懂行情。但在跑市场的过程中,我也意识到吉顺王这个品牌存在很大的市场机会。当时的贵阳市场普遍以杂牌插座居多,质量不及吉顺王稳定,新国标的系列产品也不齐全,智能插座更是空白,很多产品缺乏良好的售后保障,厂家也没有任何营销推广方面的支持。
看清楚这一点后,我开始调整策略,把拜访过的客户重新梳理了一遍,先从对品质和品牌比较上心的客户下手,重点扶持一些经营意识比较好的店铺,竖立起客户对我的信心,我再顺水推舟促成订单!后续靠样板店的示范效应拿下更多终端,就这样陆陆续续出了60多万元的货。
我:一个新手能做到这样也算不错了,看样子接下来要搭飞机青云直上了?
岳:没那么简单,你别看我表面热火朝天,其实是冰火两重天。那个时候风里来雨里去地奔波了大半年,一天下来顶多卖个几百块钱,再加上各种费用支出,发现根本没钱赚,还被难搞的客户欠了不少货款!想想这半年多来受的苦,结果却颗粒无收,只能跟公司的陈总说我不想做插座了。
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峰回路转,日均出货量竟然涨到了20000
我:不容易,你这经历真是一波三折呀!后面肯定是发生了什么重大转机,才让你重回正轨的吧?
岳:是的,在我告诉陈总想放弃后,她却认为我从零开始做了半年就有六十万的销量,证明贵阳市场的潜力和空间还是很大的,现在进入正是最好的时机,绝对不能放弃。
于是陈总派业务高手胡经理来贵阳给我做系统培训,使我对插座乃至整个行业的理解更加深入和专业,他还陪着我下终端跑客户,让我的销售能力也有了质的飞跃。
我的信心开始恢复,于是东挪西凑了50万盘下一间快要倒闭的五金店,组建起一支业务团队,平时就由老婆看店,我和几个合伙人在外面跑。就这样干到了2014年10月份,我开发的市场已涵盖贵州省的四个核心城市。后来我自己买了部上汽大通专门送货,因为超额完成了年度销售目标,又获得公司奖励的货车一辆。
我:现在业务应该基本稳定了吧?
岳:是的,现在日均出货量可以稳定在20000元以上。
我:你已经是成功人士了哦,一路走来不容易,佩服!
岳:去年我在老家盖了三层小洋楼,让父母能够安度晚年,说真的,我觉得这才是我人生最大的成功吧。
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电商巨头跨界抢劫,传统代理商OUT了吗?
我:恩,为你的孝心点赞哦!对代理商这个群体,我一直有个疑问:你们如何应对京东这类B端电商的跨界抢劫呢?所谓B端电商,就是跳过代理商直接供货给终端实体店,不仅有价格优势还有补贴。
岳:别的行业我不知道,就拿我做得最好的插座来说,“吉顺王”现在在贵州应该算知名品牌了,比较强势,厂家的渠道政策也完善,我不怕同行竞争,更不怕电商乱价,你乱的只能是批发价,零售价还是照旧。短期的批发乱价要恢复过来并不难,就算他搞窜货我也不怕,我都有办法对付他。而且那些店老板都精得很,不是说你给点补贴就行了,他们看重的还有品牌、营销政策、配送和售后服务等等。
今年吉顺王公司推出了“O2O+移动电商”的新模式,我现在正配合着去落地,这个模式是用微信等移动互联网工具整合、优化线下的生意,结合社群营销等手段把客户团结起来,把渠道扁平化,提升整个运营的效率,同时帮助传统的实体店实现O2O转型,不再害怕电商的冲击,通过这个模式,我们不仅可以享受线上的流量和订单,线下的生意也有了起色。
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都说实体店要转型,到底路在何方?
我:吉顺王现在已经开始搞O2O了吗?想不到一个传统插座厂家的经营意识还挺先进的,移动电商确实是个趋势,但是怎么利用这些思路去帮助到正在苦恼的实体店老板呢?这是我今天要问的第二个问题。
岳:我自己也算店老板之一。在基层摸爬滚打了这么久,我很明白“独木难成林”的道理,做生意不能当“坐商”死等顾客上门,更不能单打独斗,要学会抱团发展,在本地做资源整合式的营销,比如搞异业联盟,搞家居建材节,通过跟不同行业的优质商家合作,相互引导客流,进一步提升销量,锁住顾客,顾客也愿意进你这个圈子里来,因为比平时单独去购买要实惠很多。只有真正让店里的货卖起来了,才算是成功,我作为代理商,也希望看到我下边的终端客户能动销,这样生意才能长久。
我:不错,很有营销思维,这些是单纯在线下搞的吗?还是有借助一些互联网工具或平台?
岳:贵阳这边有一些O2O商业平台和社群,我会推荐下边的客户去进驻,成为平台商家,享受本地平台的人气和流量,把生意搞起来。
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O2O,是末路还是机会?
我:你目前的客户是以五金店为主吧?他们在O2O转型过程中配合度怎么样,转型顺利吗?效果如何?
岳:老实说,现在很少有年轻人开五金店,店主大多是60后、70后,文化水平也不高,这批人对既不懂互联网也不爱学习,但不论如何,O2O模式是历史发展的必然,今天不做,明天也得做,否则就是死路一条。我现在优先扶持那些有互联网思维的老板,通过树立成功典型感召更多人加入转型的队伍。我跟那些顽固的老板说了:你自己不想学,可以叫你儿子或者你的员工来学啊,我负责教他们!
目前来说,有做O2O的店,销量肯定比那些不做的好。为了更好地开展O2O模式,公司今年也研发了一些适合其他渠道的插座新品,我接下来也不会再局限于跑五金店和文具店,像商场、超市、社区便利店、酒店、精品店、电器店等等其他类型的终端,我也会逐步去争取合作,因为你要做O2O,网点必须要足够密集,我今年的目标是能够进到社区里去,送货上门,让消费者不用下楼就能买到我的插座。
我:你这个思路是未来的方向,值得大力去做。你刚才也提到了社群营销,目前这一块很多人都在摸索,也是2016年的营销大热门之一,那么你现在社群营销做得怎么样了,有没有成功落地经验可以分享一下?
岳:社群营销这个词,我也是上完公司的O2O培训后才知道的,我现在主要配合公司去组建本地的终端商家社群,第一步是先把我的几百个客户陆续圈到微信上来,配合后续的一些社群运营手段,最终目的是要增强跟这些客户的黏性,也让我们的日常工作更有效率,同时降低各种成本。对于终端商家,我也会鼓励他们根据自己的能力和资源,去组建或者融入本地的一些社群,可以是兴趣类社群,也可以是某个社区群、商会群,尝试跟消费者和其他商家交朋友。目前我正在做第一阶段的社群组建工作,等我做出成绩了,再跟你分享吧。
我:好的,期待!
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